Блог UA

Чому відділ продажу не виконує план — і що з цим робити

📉 Зростання бізнесу залежить від відділу продажу. Якщо команда дає результат — компанія злітає. Якщо ні — усе зависає, скільки б ви не інвестували в маркетинг, продукт чи команду. А найгірше — ви це часто помічаєте останнім. Коли гроші вже згоріли, плани зірвані, а менеджери лише знизують плечима.
🧠 Відділ продажу — це як нервова система бізнесу. Та коли менеджери не дають відповіді, чому просіли показники, власник часто опиняється в ролі заручника: без важелів впливу, без ясності, без руху вперед.
💬 Ми це бачимо постійно.
Один із наших клієнтів нещодавно призупинив цілий проєкт — тільки через те, що плани продажів в чергове не виконуються. Проблему він бачить. Рішення — ні.
🤔 Знайома ситуація? Скільки разів ви тримали на паузі масштабування або інвестиції, бо не могли покластися стабільність продажів?

❓ ЧОМУ МЕНЕДЖЕРИ ПРОДАЮТЬ НЕСТАБІЛЬНО?

📉 Проблема не лише в сейлзах, а в системі, за якою вони працюють.
  • План продажів встановлений лише на рівні обороту/маржі та не враховує дії, які ведуть до його виконання.
  • Менеджерів поглинає рутина, яка відволікає їх від прямих продажів — вони займаються всім: від підписання договорів до підбору товарів та погодження логістики, замість того, щоб шукати нових клієнтів і проводити зустрічі.
  • Відсутнє чітке розуміння, що саме потрібно робити для виконання плану продажів. Сейлзи ніби постійно “в русі”, але це не дає результату.
  • Менеджери не вмотивовані докладати більше зусиль і виходити із зони комфорту, бо й так отримують відсотки з продажів, які “і так би відбулись”.
  • У відділі немає практики регулярного моніторингу результатів — це призводить до хаотичних дій без спільного напрямку.
  • Комунікація в команді слабка, немає синхрону між менеджерами, що ускладнює вчасне виявлення ризиків відхилення від плану.
  • Відсутня система контролю якості роботи сейлзів. У результаті вони продають “як самі вважають за потрібне”, а не відповідно до стандартів компанії. Через це зливається чимало лідів.

✅ РІШЕННЯ: Побудова системи, яка забезпечить стабільне виконання плану

1️⃣ Планування на основі декомпозиції

Розбиваємо річний план на щоденні дії кожного менеджера: скільки дзвінків, зустрічей, комерційних пропозицій, демо.
🎯Менеджери отримують чіткий маршрут, а не абстрактну ціль у вигляді обороту за місяць.

2️⃣ Чіткий розподіл ролей

Розділити менеджерів за чіткими ролями, щоб кожен сейлз фокусувався на своїх ключових діях та став максимально ефективним:
  • Hunter — шукає ліди, домовляється про зустрічі.
  • Closer — проводить зустрічі, презентує, закриває угоди.
  • Farmer — працює з базою, апсейлить, поглиблює співпрацю.
🎯 Кожен фокусується на своїх ключових діях.

3️⃣ KPI: Випереджаючі показники

Розробіть систему KPI для кожної ролі, з фокусом на ключові дії — як випереджаючі, так і запізнюючі показники:
  • ☎️ Кількість дзвінків, час на лінії, кількість заявок.
  • 👥 Кількість зустрічей, конверсія, середній чек.
  • 🧮 % активних клієнтів, кількість підписаних договорів.
🎯 Не лише "виконання плану", а ключові дії, що ведуть до нього.

4️⃣ Мотивація, що стимулює зростання

Один з найшвидших способів “вбити” мотивацію — це "гола" ставка. Оптимальний варіант: 33%+33%+33%:
  • FIX (33%) — базова ставка (безпека менеджера)
  • Flex (33%) — змінна частина за досягнення випереджаючих KPI
  • Bonus (33%) — не просто % з обороту, а і бонус за ключові дії: зроблені демо, відправлені зразки, проведені аудити, підписані договори тощо.

5️⃣ Регулярна звітність

Запровадьте стандартизований щоденний звіт, який кожен менеджер заповнює за підсумком виконання своїх випереджаючих і запізнюючих показників.
🎯 Регулярна звітність дозволяє точно прогнозувати ймовірність виконання плану та виявляти зони ризику.

6️⃣ Операційний ритм

У команді має діяти правило регулярних зустрічей для швидкого зворотного зв’язку, виявлення проблем і пошуку рішень. Операційний ритм має включати:
  • Щоденні «пʼятихвилинки»
  • Щотижневі синхрони
  • Щомісячні підсумки
  • Індивідуальні 1:1

7️⃣ Система контролю якості

У компанії має діяти система регулярного контролю якості роботи менеджерів. Це дозволяє оперативно виявляти помилки та розвивати команду.
Найефективніші інструменти:
  • Перевірка CRM
  • Прослуховування дзвінків
  • Аналіз звітів
  • Колективні калібрування зустрічей

📌 Висновки

Система продажів — це не хаос з дзвінків і надій. Це чіткий механізм, який має свій ритм, свої ролі, свою аналітику і свої правила. Без цього будь-який план — лише побажання, а не орієнтир.
Якщо ваш відділ не виконує план:
  • ❌ Не звинувачуйте менеджерів.
  • ✅ Подивіться на систему, в якій вони працюють.
  • 🧰 Дайте інструменти, що допоможуть досягати результату.

🔔 Хочеш розібратись, чому твій відділ не виконує план?

Залиш заявку на безкоштовний Sales Check-Up.
Ми покажемо слабкі місця і дамо покрокові рекомендації 💡
https://tally.so/embed/wQaKaG?hideTitle=1&transparentBackground=1&dynamicHeight=1
2025-06-10 18:20